2020年如何掘金独立站

本文转自公众号「祥子进化录」 链接:https://mp.weixin.qq.com/s/Zo2u27p8T9tRA4GmfERqOQ

现在的社会,大环境再不好,挣钱的机会还是很多的,这一点谁也不能否认。机会多,代表着诱惑也多。

几年前的我,真的是接触过很多行业,很多机会,但是哪次机会都没有抓住。2010年8月份就开始创业做团购,期间还打算做淘宝客,网站都架好了。后来又做实体(车行)。棋牌游戏火的那一阵,还代理过一个麻将游戏。看到什么赚钱就想尝试一下,但是哪个都没有做好,最后一事无成。我自认为最主要的原因就是不够专注,还有一个原因就是没有“顺势”。

查理芒格非常喜欢一句格言:“如果我知道自己会在哪里死去,我就永远都不去那儿。”它的意思是告诫人们避开人生中的陷阱,这句话对我的启发非常大。比如当时代理那个麻将游戏,主要就是看到它来钱快。其实我本人几乎不会玩麻将,而且我也知道这东西政策风险很高。再说做这东西也不符合我的价值观。但是没有抵挡住诱惑,仍然去做,结果又是一地鸡毛。

这里我说的“顺势”,是指顺应政策。不管是生活,还是工作中。就拿麻将游戏来说,逆势而上的人,可真是挣到大钱了,但是毕竟是少数人,而且挣这种钱风险太大,毕竟是涉DU的,违反政策。既然挣钱的机会很多,没有必要去冒这个风险。

所以这两年我学到很重要的两点就是:专注+顺势。专注在自己的能力圈里,顺势而为。(现实社会就是这样,别人早就总结出来的人生经验,我们还要花上很大的代价去验证)

比如说我现在加入了一些社群,看到大家的玩法真是多,这都是诱惑啊,什么二类电商,抖音带货,社群运营等等。感觉自己研究研究,没准儿也能做得不错。每当这个时候,我就提醒自己要专注在自己当前在做的跨境电商领域。“在能力圈内行动,在舒适圈外学习”,我可以在有时间的时候了解学习一下,但是万万不能像以前一样,无知无畏地踏入自己不擅长的领域,毕竟现在主业还没有达到自动运作的阶段。

在跨境电商领域内也有很多诱惑,比如听说人家做亚马逊赚钱,发FBA躺赚啊,可比做独立站轻松多了,要不要尝试一下亚马逊?比如听说当前有一些爆品很火,要不要跟进撸一波?在自己没有精力的情况下,把精力集中在自己已经蹚出来的模式上,才是正确的选择。

再比如说我做独立站,有时候看到别人的素材挺好,想抄过来用一下,这是有侵权风险的,可能会导致广告账户被封,收款账号被封等后果。以前我可能会有侥幸心理,感觉偶尔用一下也无所谓吧。现在我会告诉自己要坚持原则,“顺势”而为,绝对不能触碰平台的政策,以及坚守自己的价值观和行事原则。

今天的主题:2020年如何掘金独立站。我承认这标题真是low爆了,但是我实在是想不到什么好标题

独立站的一些玩法:COD(货到付款)、Dropshipping(一件代发)、单页电商、站群的模式会一直存在,不可能消亡。但是随着平台的政策收紧,一般人很难玩得转了。拿大家常用的Facebook来说,今年的政策变动非常大,针对刚才提到的这几个模式,又是封广告账户,又是封BM。甚至Shopify也开始关店,收款通道也比以前严格了很多。那对于想进军独立站的人来说,到底选择一种什么样的模式来开始比较好?

精品垂直站无疑是现在比较好的一种模式,或者用现在时髦的话来说,就是DTC品牌模式(Direct To Consumer)。

概念没什么可说的,如何做是重点,我分享一下我的看法,不一定全对,权当是我自己的一次经验总结了。

DTC模式怎么玩,我觉得8个字就说清楚了:"起于爆品,终于品牌。 这是梁宁老师在《增长思维30讲---第09讲 爆品机会:爆品公式与品牌护城河》里面提到的一句话,我觉得非常好,拿来概括DTC模式正合适。

目前DTC模式的三个阶段,基本上也是已经成功的DTC品牌的发展路径:

1 爆品起步,积累用户;2 品类拓展;3 渠道拓展。

第一阶段:爆品起步,积累用户

首先,是要自己开发产品,开发爆品,哪怕贴牌,而不是找现货。一来现货往往都是被大家跑烂的产品,往往不知道被多少卖家跑过了;二来我们是奔着做自己的品牌出来,所以必须自己开发产品。这么做的好处就是,你的产品用户很难在其他地方找到,你跑广告拉用户就有很大的优势,没有竞争者。

万事开头难,第一阶段无非是最难的。先是选品类,然后是选产品,到底要开发什么产品。

还有蓝海品类吗?可以说是有的,比如家具,就是个蓝海。但是一般人也做不了啊,只有资金雄厚的团队才能玩得转。那能做的都是红海了,还怎么做?其实红海并不可怕,红海说明有钱可赚。所有不要在选品类上浪费太多时间。选定一个熟悉的或者喜欢的红海品类,扎进去,在红海中创造自己的蓝海,就有机会突围。

品类选好,下一步就是明确目标受众,最好是细分受众,便于对他们进行有针对性的广告营销。

举个例子:

比如Shopify卖家流量排名第一Fashion Nova。品类是女装,受众是喜欢紧身连衣裙及高腰裤的女生,后来又扩充到大码女生。我懒得去查证Fashion Nova有没有靠哪些爆品来迅速聚集第一批用户,但是他这款爆品绝对是让不少人抄走并赚到了不少钱。

举这个例子的意思是,哪个品类都能开发出爆品。还有就是不一定细分受众的市场规模就小

开发爆品的方法无法复制,一定是要自己去观察一些成功案例,然后总结出适合自己的套路。

另外开发爆品有两个方向:

一、门槛低的产品:

比如POD类的产品,像T恤什么的,就是门槛非常低的产品。这类产品的优点是可以快速测试。缺点是很容易被模仿,不易单纯靠产品本身做出品牌,因为很难做出差异化。

如果想靠这种产品做出品牌,就要在整体包装上下功夫,包括客户服务、物流配送、品牌故事等多个方面,整体做出差异化。比如:countryrebel.com,puravidabracelets.com。尤其是品牌故事,因为产品本身可以抄袭,但是品牌故事这种东西很难抄袭。靠情怀去打动用户,让用户成为品牌的忠实粉丝。老外很擅长讲故事,我们国人在这方面能力较弱。

爆品的生命周期一般不长,所以如果在靠爆品引流的拉新阶段没有建立起品牌,那也仅仅又是赚一波而已。靠一款爆品就把品牌做起来,那概率太小了。所以持续开发爆品的能力,是非常重要的。在选品类的时候,也要考虑到这一点,所选品类,最好要有可以持续测试不同细分人群的基础,不一定从哪个人群就能诞生爆品,这是我的一家之言,也仅供参考。

二、门槛高的产品

如果经验丰富,资金充裕,可以考虑门槛高,利润高的产品。门槛高,可以过滤掉一些竞争者;利润高,可以有更大的空间来做营销。(门槛高比如说货值高、工艺复杂、生产周期长、可注册专利、不易运输等。)

这两个方向各有利弊,但是一定是适合自己的才是最好的。门槛低的产品,也能做出自己的竞争优势,比如有能力做好海量sku的管理(我感觉不是一般小团队可以做到的),那就用海量sku来和竞争对手做差异化,人有我有,人无我有。我现在倾向于门槛高的产品,因为实在是被抄的受不了了。看到别人抄袭自己的原创,比自己卖的还好,那比自己不挣钱还难受

至于爆品的推广环节,这次就不多说了。其实我的广告营销能力一般,这个我和很多朋友聊天的时候都坦承过。还有就是现在的广告平台越来越智能化,像Facebook的机器学习能力是越来越厉害,所以我的跑的比较好的产品,基本上广告因素我感觉只占到了30%,主要还是产品选的好。广告方面,我觉得成功的关键就是素材了。素材方面还是要多学习提升,剩下的尽量交给机器去优化吧。

第二阶段:品类扩展

经过第一阶段,已经积累了用户,假设已经在自己的品类里有了知名度,那就会有一定的品牌效应了。品牌流量不能浪费,必定是要扩展品类。这一阶段要比第一阶段简单很多,这时候考验更多的可能是团队的组建能力了。

这一阶段也不多说了,放两个参考案例仅供参考:

https://store.countryrebel.com

https://wolvestuff.com

第三阶段:渠道拓展

其实如果顺利的话,第一阶段就能建立起具有护城河效应的品牌。到第三阶段,自己的品牌能在自己的品类有了相当的知名度,拓展销售渠道就是必须要做的事情了。

渠道包括线上和线下。线上渠道拓展相对容易,无非就是拓展到亚马逊、ebay等这些平台。到一定阶段,如果不往平台扩展,会白白丢掉很多应该赚到的钱。我深有体会,有一些原创产品,被竞争对手抄袭,并放到亚马逊去卖。很大一部分用户会去熟悉的平台搜索你的产品,或者google搜索,有一部分人会分流到这些平台去。

能做到线下渠道拓展我相信就不是一般的小卖家了,像Anker。

我还没有做到这一阶段,明年的目标至少是线上渠道拓展,所以这一阶段就不多说了,也没有发言权。

最后,我们的最终目的是做出自己的DTC品牌,但是大部分人都很难突破第一阶段,因为爆品确实不太容易开发出来,但是一旦测试出自己的第一个爆品,开发产品就会越来越有心得,接下来继续突破第二、第三阶段。

其实关于模式、方法相关的文章网上大把大把的,完全参考别人的方法,或者完全参考一个成功案例,并不见得自己也能做成功。还是之前说过的那句话,因为开发出一个爆品,做成一个品牌,真的是要受很多因素影响的,而我们从表面很难完全解析别人的成功路径。

回到这篇文章的开始部分,我啰嗦那么一大堆,就是想强调专注+顺势的重要性。在做独立站项目,打造自己的品牌的过程中,也是一样,只要坚持:

专注:把精力花在了解用户需求上,而不是不断的方向选择上;

顺势:顺应各种政策,主动躲避陷阱。

相信一定可以找到适合自己的独立站掘金方法。


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